Commercialisation (mise à jour du 17 août 2009) Comparer des stratégies sur des exploitations de structure comparable
L’objet de cet article est de mettre en place une simulation de commercialisation sur deux exploitations ayant des structures comparables. La différence entre les deux fermes vient de la stratégie de commercialisation adoptée par les chefs d'exploitations.
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Nous comparons les stratégies de ventes de blé (600t) et de colza (100t) de deux agriculteurs. Monsieur X qui essaie de bien suivre les cours et marchés et Monsieur Y qui opte pour des ventes systématiques tous les mois (50 tonnes de blé par mois). Les deux agriculteurs possèdent un compte marché à terme (Mat).
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Une structure d'exploitation identique : 150 ha
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Monsieur X :
Suit quotidiennement des conseils en stratégie de commercialisation
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Monsieur Y :
Suit la stratégie de vente systématique
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- La situation actuelle
Le conseil en stratégie de vente reste à hauteur de 50% . Monsieur X a suivi le conseil en vendant sur le marché à terme. Il fallait réagir rapidement et il n’avait pas le temps de solliciter les acheteurs pour avoir des prix en physique.
Rappel des stratégies (27 juillet 2009) adoptées par les deux exploitations - vente physique
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Monsieur x :
Suit les conseils de terre-net
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Blé
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Colza
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Volumes (tonnes)
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Prix moyen
De vente
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Volumes (tonnes)
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Prix moyen
De vente
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- Production
- Vendu
- Reste en stockage
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600
0
600
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100
0
100
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Prix moyen physique
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Monsieur x :
Suit les conseils de terre-net
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Blé
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Colza
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3 ventes nov 09
162 €
3 ventes nov 09
138 €
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- Prix final actuel
Avec Mat
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130,8 € (base 18)
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Monsieur y :
Stratégie moyenne suivie en France
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Blé
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Colza
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Volumes (tonnes)
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Prix moyen
De vente
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Volumes (tonnes)
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Prix moyen
De vente
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- Production
-Vendu
-Reste en stockage
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600
50
50
550
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144
112
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100
0
100
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Prix moyen physique
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128 €
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-
Le contexte de marché
La situation des prix n’est pas réjouissante car une récolte abondante pèse sur les cours. A court terme, on ne voit pas d’embellie sauf problème climatique dans l’hémisphère sud vers la fin de l’année ou des prévisions de récolte 2010 pessimistes. Le conseil en stratégies de vente est l’attente…
Que faire ?
Stratégie monsieur X : il a suivi le conseil terre-net et en reste là. En demandant des prix de vente à l’OS, il voit que sur un dégagement novembre, il obtient un prix de 112,5 € soit une base intéressante de 16 € (cotation le 17 août nov 09 128,5 €) par rapport à sa base historique de 18 €. Il décide donc de clôturer ses opérations sur le terme en vendant le physique correspondant aux ventes à terme réalisées et en rachetant les lots sur le marché à terme.
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Monsieur x :
Suit les conseils de terre-net
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Blé
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3 ventes physiques 3 ventes nov 09 3 achats nov 09
112,5€ 162€ 128,5
soit 112,5+(162-128,5)=146€
3 ventes physiques 3 ventes nov 09 3 achats nov 09
112,5 € 138€ 128,5
soit 112.5+(138-128.5)=122 €
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- Prix final actuel
Avec Mat
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132,8 € avec les frais d’ordre (1,2 €)
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En ce qui concerne le colza, ni l’un ni l’autre n’ont pris position aujourd’hui.
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Monsieur X :
Suit les conseils en stratégie de commercialisation
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Blé
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Colza
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Physique
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Avec Mat*
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Physique
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Avec Mat*
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- Prix moyen (€/T)
- % vendu
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112,5
50% |
132,8
50%
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Monsieur Y :
Stratégie moyenne suivie en France
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Blé
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Colza
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Physique
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Avec Mat*
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Physique
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Avec Mat*
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- Prix moyen (€/T)
- % vendu
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122,8
25% |
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